念好“创新产品经”
赢得客户点赞
何贤林在柯桥轻纺城北联三区开有实体店，还经营着网上店铺。“我们这行资金流动很重要，想去银行贷款，既不是品牌店也不是大户，不太好贷。”在得知瑞丰银行推出“纺城电商贷”后，他马上申请，很快就拿到了30万元的信用贷款。“我可以用这笔钱在淡季以较低价格买入更多的原材料，省下不少成本。”他说。
瑞丰银行所在的绍兴市柯桥区有着亚洲最大的布匹集散中心——中国轻纺城，1.6万户来自天南地北的商户，围绕着“布”开展形形色色的交易活动，金融需求十分旺盛。“作为一家生在柯桥、长在柯桥的银行，我们特别关注柯桥的特色产业和特色人群，‘纺城电商贷’就是专门针对市场外来商户较多，抵押资产稀缺，担保落实困难，而贷款需求迫切的现实情况开发的。”瑞丰银行相关负责人说。这款创新贷款产品的信用积分模型是按经营情况、家庭情况、社会情况等三类情况对商户分类赋分，创新性地对经营年限、诚信指数、子女是否随迁、银行征信等情况赋予不同分值。像这样从实际出发、贴近市场需求开发而来的金融产品，仅过去三年，瑞丰银行就推出了60多款。
“急小微之所及，想‘三农’之所想”，继2013年引入德国IPC技术，填补“四小群体”服务空白后，瑞丰银行大胆革新担保方式、还款方式，实施多维度的产品服务创新，适用于当地小微“三农”服务需求的特色金融产品服务层出不穷。如针对辖区印染企业多的特点，推出“排污权抵押”贷款，一家拥有250吨排污指标的企业，可获得300万元贷款，每吨排污权贷款1.2万元，有效缓解企业资金紧缺难题。
从“纺城电商贷”到“排污权抵押贷”，从物业通贷款到税银贷，再到服务“三农”群体的农链贷、置换贷、农民消费贷、光伏助农贷，瑞丰银行的创新产品正在辐射越来越多的人群，至今服务小微企业的贷款品种已达40余款，服务“三农”的贷款品种超20款。
念好“网格管理经”
市场占比攀升
柯桥区漓渚镇是著名的“中国花木之乡”，随着各家金融机构业务的下沉，富饶美丽的漓渚自然成了“兵家必争之地”。然而，当地存贷款市场中70%的业务都发生在瑞丰银行漓渚支行，全镇18000多户农户有85%在该行开户、50%以上有个贷授信。在漓渚镇棠棣村，全村492户农户中95%以上从事花木经营，瑞丰银行更是有着“奇迹般”的市场占比，80%以上的花木商都拥有该行授信，整村授信金额超过1亿元。
如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？瑞丰银行漓渚支行负责人为我们揭晓了答案：“我们的客户经理每周一、三、五不在行里，一定在村里，走访农户，倾听需求，发掘市场空白。”
绍兴是中国民营经济发源地之一，小微企业和“三农”量大、面广、分散。为了寻找并填补市场空白，瑞丰银行在多年的实践探索中形成了社区化经营、网格化管理模式，抓住原先无人服务的一批“长尾客户”，探索了传统银行“二八”向“八二”服务的转化。
按照“区域全覆盖、客户全触及、市场全掌握”的目标，瑞丰银行将辖内的每一个社区(村居)、市场、商圈、企业、行政事业单位划分为单独的网格，将其中的每一位常住人口、每一家企业单位都纳入网格化服务体系，由网格管理员(社区经理)专职进行管理，提供专业服务：通过信息采集掌握客户信息，通过活动开展提升融合度，通过大数据分析开展精准营销，从而推动各项业务发展。
在远离城市的山野乡村，瑞丰人还干了一桩很多大银行都不愿意干的事儿，而且一干就是几十年——在绍兴的每一个村庄，无论多么偏远，都能看到瑞丰银行“乡村金融服务点”的牌子。这些散落在古越大地上的389个服务点，由1500名驻村金融服务员进行维护，帮助农民开展日常存取款、生活缴费、申请贷款等金融服务，把金融服务真正延伸到了农民家门口。
一个个踏实的脚步，一份份详尽的记录，一次次贴近的服务，最终化成了一笔笔雪中送炭的贷款，化成了客户一次次丰收的喜悦，也化成了瑞丰银行发展史上一个个闪亮的数字：目前，全行各项存款余额占绍兴市柯桥区市场总额的41.34%，各项贷款余额占柯桥区市场总额的33.89%，存贷规模位居柯桥区首位；零售转型八年来，信贷户数增长了16倍之多。
在和该行客户接触的过程中，笔者听到最多的一个字就是“快”：申请便捷、反馈及时、放贷迅速。瑞丰银行的金融服务已然走上提速快车道。“今年以来，我们进行了产品供给端的标准化改造，建立标准化‘货架’，客户可以像超市买东西一样挑选适合自己的产品。另外我们还在审批端推行‘信贷工厂化’管理，根据贷款产品设置5条审批专线集中审批，小额贷款当天审批放贷，打通制度‘肠梗阻’，让企业‘最多跑一次’。”瑞丰银行负责人说。
在全国农村中小金融机构监管工作会议上介绍八年零售转型经验、荣获浙江省小微企业金融服务先进单位称号、成为浙江省唯一一个三度荣膺全国“标杆银行”的农商银行……瑞丰人的梦想在汗水与努力之下一次次照进现实。始终坚守扶农助小的初心，将自己的命运和整个绍兴的发展牢牢捆绑在一起，既脚踏实地又志存高远，顺境不忘本，逆境勤奋斗，瑞丰人最终谱写出一曲本土金融的“小冠军”赞歌。
