德清的鱼“游”进上海滩 “土特产推荐官”用镜头打开新市场

浙江在线5月15日（记者 陈寒）五月的德清，杨墩村的枇杷熟了。金黄果子挂满枝头，甜香诱人。德清供销社“土特产推荐官”周进进钻进果园，支起手机，对着镜头采摘、解说，一段鲜活的短视频很快发布在社交平台。

这趟进村，他不只拍视频，还带去了500盒枇杷的订单。而在更远的上海江阳市场，德清莫干山水产品集散中心水产日销破万斤，年销售额预计可达3000万元。

记者蹲点发现，从田间鲜货到餐桌美味，德清的农产品通过线上团购、直播带货、异地分销等渠道，走出乡村、走进城市。

德清的鱼在上海江阳市场售卖

传媒人当起“土特产推荐官”

周进进是土生土长的德清人，在采访途中路过一处宅子，他指着对记者说：“这就是我的老宅，我外公是老供销人，所以当我成为‘土特产推荐官’后，有一种使命感。”

周进进做了12年自媒体，基于他的经验与积累，他很快就适应了“土特产推荐官”这一身份转变，并快速投入到工作中：运营供销生活里视频号，为德清土特产发声；打造供销邻里APP，联动全国400个社区社群直播带货，打通直达终端的销售链路；与窝里快购等平台合作，主推本地农产品。“通过窝里快购平台卖出的本地农产品销售额超100万，最近杨墩枇杷就要上了。”周进进说。

跑村之路也并非一帆风顺。一边是农户对电商、标准化认识不够；一边是市场波动大、品控难，还要兼顾直播培训、异地档口运营等多重工作，时间精力格外紧张。“我们肩负跑村、培训、全省推广任务，时间恨不得掰成两半用。”周进进坦言。

“土特产推荐官”搞培训？抱着这个疑问，周进进带记者走进位于德清舞阳街道的“土特产推荐官”实训基地。“在这个实训基地，我们开展镜头表达、短视频拍摄、直播技巧等培训，孵化更多的‘土特产推荐官’，现在是我们团队在负责日常运营。”周进进说。

德清“土特产推荐官”实训基地

据了解，德清供销社“土特产推荐官”实训基地已累计培训300人次，发证30人。学员中有拉丁舞老师、茶二代、返乡青年。这些来自各行各业的年轻人通过培训在镜头前成长，成为德清土特产出圈的生力军。

德清“土特产推荐官”实训基地

00后“鱼二代”用镜头打开市场

从不知所措到在镜头前侃侃而谈，“鱼二代”小顾的进步很大。“第一次拍视频，2分钟的片子，我忘词十多次。”去年小顾从江西某高校毕业，回到德清帮父亲打理湖州蠡山渔业科技有限公司。第一次站到镜头前，他浑身紧绷，眼睛不知往哪瞟，“台词刚记好，拍摄一开始就全忘了。”

转变发生在今年春节后。小顾连着参加了3场“土特产推荐官”实训基地的培训。“镜头表达课里的破冰训练让我印象最深，现场做小表演，当着大家的面演。”他说那次培训之后，整个人松弛了，“现在拍视频，话术按自己理解发挥，状态也更自然。”

勇敢尝试获得了意外收获。小顾参与拍摄的微纪录片在其公司官方号发布10多天后，就吸引来苏州客户5000斤的鲈鱼订单。这也给了小顾更多的信心，他想继续拍视频，还计划开直播并且动员公司更多人一起来参与，将德清的好鱼推广出去。

与此同时，德清供销社也把目光投向了长三角核心市场。今年4月，在上海江阳市场，德清莫干山水产品集散中心的招牌挂了起来。德清供销社派团队常驻运营，日供货量从最初的2000斤，最高飙到1.2万斤，鲈鱼、黑里翘、汪刺、花鲢等品种，供不应求。

德清莫干山水产品集散中心

值得一提的是，这个集散中心不只卖德清的鱼。“我们引进了海南万宁的东星斑，还帮洞头销海产品。供销社的货架没有边界，买全国、卖全国。”德清县供销社主任沈神武告诉记者，4月到现在，集散中心销售额已破100万元。

德清莫干山水产品集散中心

供销为农服务不止卖货

销售边界不断拓宽，背后是德清供销对品牌与产业的全链赋能。记者了解到，德清以“有德鲜生”区域公用品牌为核心，整合莫干黄芽、雷甸西瓜、新市茶糕等12大类36品特色产品，统一标准、统一包装、统一推广，形成品牌合力。

线下，“有德鲜生”品牌体验店、专柜、智能货柜已布局10余个点位，覆盖景区、酒店、社区；线上，天猫、抖音旗舰店月销突破40万元。2025年，德清供销社有企业农产品综合销量超1亿元。

为农服务不只卖货，德清还“卷”出了新花样。德清供销社大胆进军外卖即时配送，承接淘宝闪购、饿了么在杭州、天津的业务。现有骑手550名，日配送2.8万单，预计年营收1800万元。“这既是新业态，也为德清农产品出县打好前站。”沈神武说。

如今，周进进的短视频还在更新，且往短剧赛道探索；在上海，德清莫干山水产品集散中心的订单还在增加。从田间到舌尖，从乡村到城市，供销跑村青年用脚力和流量，把土特产的故事讲到了更远的地方。